孫書林跨出國門尋商機
1998年張志義辭去工作來到俄羅斯遠東，考察了俄羅斯遠東的各大城市的“中國商品市場”。在考察中發現，這些中國商品市場主要的商品是服裝。由於激烈的競爭，服裝生意越來越難做，利潤也越來越低。同時還發現，儘管俄羅斯遠東各大中城市都有中國商品市場，但仍然滿足不了俄羅斯消費者的需求。有一位俄羅斯消費者“抱怨”說，她在中國商品市場裏買不到自己喜歡的時裝。
他從這位“抱怨”者身上發現了商機，於是便對這個“抱怨”者窮追不捨，終於搞清楚了事情的真相。這位“抱怨”者是一位俄羅斯中年婦女，人長得很胖，體形也特殊。她說她每次來中國邊境口岸綏芬河採購時裝都是高興而來，掃興而歸，偌大的民貿市場裏找不到適合她穿的時裝。有適合她體形的時裝，花色沒看好的，她看好花色的時裝，又沒有她能穿的規格。每次來綏芬河，她只能購買一些自己喜歡的時裝面料回國自己加工。聽完這位抱怨者的話以後，張志義明確了自己今後努力的目標。
同年，綏芬河市商業大廈建成，張志義在一樓大廳裏租下了100平方米，建起了一個“面料剪裁加工店”，一邊賣布料，一邊給俄羅斯客商加工時裝。“如果在俄羅斯建一個時裝研究所，把研究成型的時裝樣品拿到中國加工，產品再投放俄羅斯市場，一定能暢銷，生意也能形成規模”，張志義突發奇想。在分析了中俄邊境貿易形勢後，決定走出國門，進軍俄羅斯，爲了把“時裝研究所”研究成果及時轉變成商品，他先在綏芬河投資建起了一個時裝加工廠，同時在青雲市場附近租下了一個門面做時裝商店。
血本投資有回報
時裝研究所的起步非常艱難。由於他沒做過時裝生意，也沒經營過時裝面料，更沒有開辦時裝研究所的.經驗，一切都得從頭學起。來到海參崴，他找到一個朋友幫忙，在繁華街上租下了一個店面。有了落腳地方以後，着手招聘時裝設計師、製版師和裁剪師。起初，由於資金有限，必須早日把研究成果拿出來投放到市場，有了收入研究所才能堅持下去。當時由於沒有更多的錢投資，對設計師的水平又認識不足，只有主觀地認爲，只要是俄羅斯的設計師，設計出來的時裝就一定適合俄羅斯消費者的需求，所以在招聘設計師時，只考慮了設計師工資的高低，忽略了設計師的水平，低價聘請了一位設計水平一般的設計師，結果她設計出來的作品，批量加工投放到市場以後賣不出去，產品積壓，導致國內時裝加工廠和時裝商店資金週轉不靈……如果這個惡性循環繼續下去，不僅研究所要關門，國內的時裝加工廠和時裝商店也得倒閉。在總結經驗的基礎上，他又必須咬緊牙，不惜一切代價尋找高手。爲了找到高水平的時裝設計師，他先後去過海參崴的服裝生產廠家，找過專家管理協會、找過服裝設計學院，幾乎跑遍了整個海參崴市。吃盡了辛苦，費盡了周折，經過了多次考覈、談判，最終以每月350美元的工薪，聘請了三位高級時裝設計師、三位高級製版師和三位高級裁剪師。
俄羅斯這些高級技師雖然幹活慢，但工作卻認真負責，兩個月內就設計出了10多個時裝作品。然後有選擇地把設計師們的作品拿到國內批量加工，投放市場後銷路不錯。其中，高級設計師伊拉設計的時裝上市以後，兩年後仍然暢銷，僅一個版投放市場後就賣了5萬多件。
把海參崴時裝研究所的成果不斷地發送到國內，一部分留自己工廠加工，一部分賣給了國內其他時裝經銷商。時裝研究所終於苦盡甘來，發揮了它應有的作用。儘管研究所產生了一點經濟效益，但因開銷太大，研究所仍然入不敷出。三年來，張志義用於研究所研究時裝的經費超過30萬元，如果不想辦法搞點別的經營，讓時裝研究所成爲自己養活自己的實體，很難發展下去。於是，他決定把時裝研究所變成時裝研究加工商店，一邊設計新產品，一邊對外承攬業務加工時裝。
時裝研究所的功能增加以後，吸引來一大批時裝加工消費者和一批俄羅斯時裝經銷商，選料加工，看樣訂貨，研究所的生意紅火起來。與此同時，店又吸引來一批時裝面料輔料經銷商，這些經銷商看樣後，大批量地訂購時裝面料和輔料。由於店面小，面料輔料的樣品少，進貨又不及時，很多大生意都失之交臂。但這讓他又發現了一個新的潛在商機：在俄羅斯開辦一個面料輔料商店一定能賺錢。張志義並沒有馬上行動，而是對俄羅斯海參崴布料市場進行了一次仔細的調查：海參崴的布料主要來源於日本、韓國、意大利、法國、中國，中國布料跟其它國家布料相比，質量差不多，但價位最低，銷路也最好。1998年海參崴布料商店有十六七家，到了1999年竟高達40多家，翻了一倍。儘管布料店多了，但買布的顧客卻在布料店裏排起了長隊。由此可見，海參崴的布料市場潛力巨大，開辦布料商店前景廣闊。在經過反覆思考後，張志義決定在俄羅斯遠東海參崴開辦一家“中國布料”商店。中國人獨資在海參崴開辦一個商店的手續非常繁雜。海參崴政府規定：中國人獨資開商店，必須到政府指定的“中國商品市場”開辦，不允許中國人在街面上獨自開店。如果在俄羅斯海參崴開“中國布料”商店，必須想辦法變通，以俄羅斯人名義開。在選好位置後，他便開始着手解決註冊登記問題。經過再三推敲，選中了他曾聘用的高級時裝設計師——原海參崴服裝學院院長助理阿列克桑德拉。阿列克桑德拉爲人正直，年輕有活力，事業心強，以她的名義開店，不會有任何後患。
1999年末，他的“中國布料”商店正式掛牌營業。商店開業以後，生意始終不錯。生意好的時候，一天零售時裝面料能達幾百米。批發量也不斷增大，俄羅斯內地的一些大的布料經銷商也紛紛來商店裏選樣定貨。一位布料經銷商一次最少定貨500米以上。商店裏的輔料賣得也相當不錯，只拉鍊一項，一天就能賣出3000－5000條，經濟效益十分可觀。
規模經營搞批發“中國布料”商店一年的營業額近千萬元，誰敢說它不賺錢?然而，事實上它真的賺錢不多。追查原因發現，商店裏的商品越來越多，而利潤卻越來越低，其主要原因就是“過貨”成本太高。因爲商店是零售店，店裏有2000多個品種，每一個品種購貨不能太多，購貨多了一是沒有那麼大的倉庫存放，二是佔用資金太多。所以每次回國進貨，因爲品種多，每種商品只能進幾十米，由於進貨量不大，廠家壓不下價，商品進價高；過關時又不是整車報關發運，只能走“發包”，過關費用太高，走“發包”的費用比正常整車報關多出了幾倍甚至十幾倍。商品過來以後，如果加價低了就賠錢，加價高了又賣不出去。如果不進新品種，顧客不願意進你的商店，新品種進的多了，由於店面有限，舊貨必須搬到倉庫裏這又造成產品大量積壓。布料商店進入了一個惡性循環的泥潭中，如不趕快拔出來就會越陷越深，商店早晚得關門大吉。張志義再次對俄羅斯布料市場進行了全面調查，以尋找新的突破口。
中國面料生產廠家因爲受種種因素的制約，直接把產品打進俄羅斯市場還比較困難。由於多年的信任危機，使俄羅斯布料銷售市場和中國布料生產基地之間很難聯繫起來。用全新的理念打造一個“無場地市場”，用這個新型市場把中國時裝面料輔料廠家與俄羅斯經銷商聯接起來。張志義決定從頭做起。
“無場地市場”的具體操作方法是：從國內時裝面料輔料廠家獲取產品樣品，樣品除在“中國布料”商店展銷外，再通過互聯網把信息發佈給來“中國布料”商店訂貨的布料經銷商，他們訂貨後，再拿着全額貨款到廠家直接購貨。這樣操作生產廠家完全可以避免盲目生產、產品積壓的問題；集中購貨也避免了經銷商因購貨數量少而成本高的弊病。
把這個想法與國內廠家和俄羅斯經銷商商討後，大家都認爲這個“無場地批發市場”方案可行。爲了儘快實施這個方案，張志義在俄羅斯海參崴註冊了獨資公司——俄羅斯海參崴彩虹經濟貿易公司(專門經營布料)。同時，還在俄羅斯建立了一個網站，通過互聯網與俄羅斯內地的大面料經銷商溝通了聯繫。現在已與俄羅斯內地30多個大中城市的面料商達成了聯合採購協議，由張志義提供樣品，經銷商選樣，簽訂定貨協議後到國內廠家採購。經過了半年多的探索和實踐，一個“無場地中國面料輔料批發市場”在俄羅斯海參崴已初具雛形。目前，已有30多家俄羅斯經銷商簽訂了“看樣訂貨合同”，國內也有幾十個廠家提供產品樣品。張志義對自己創立的“無場地批發市場”的前景充滿了信心。
