《做單》讀後感範文一
說實話,這本書一上來讓我看着很不爽，裏面把所有的公司顛三倒四,令我越讀越鬱悶,什麼MBI、移通、普惠、爲華等等。不過尚有情節方面還是我不斷讀下去的動力之一，或許我一直渴望有一本這樣的書籍,而且它也是別犀利哥人給我推薦一直沒有機會看的，其生動的情節可與《輸贏》相媲美，而且我也比較喜歡"謝正"這個亦正亦邪的人物。他不是一個高大的銷售形象,也不是一個完美的銷售流程,他有着自己的思想、膽略，甚至於犯了幾乎令主管與之全軍覆沒的錯誤；他還是情場高手,保持着利用感情來掌控一切必要資趙偉死亡源的途徑與方法。人無完人,然而他所向往的目的達到了,他的目標實現了！但是他的需求論卻是我們生活工作中值得參考的必要法寶需求！只有統一所有人的需求,團隊合作才能成功。哪怕僅僅一個人與之相悖,都會讓所有的努力毀於一旦。
我幾乎沒有很好的考慮到這個問題,或者應該說一直僅僅考慮到自己的需求,一切圍繞着自己的需求出發,所做的事情,所期望的結果無不如此。縱然在工作中面臨前線隊伍的時候,座談、規劃,無非從公司的角度出發,卻往往忽視了最根本的業務員的需求,或者爲業務員爭取利益,卻顧及不全公司的要求,結果都達不到最理想的目的。
其實,公司是爲了圖發展、賺利潤；而業務員是爲了做單,掙錢；我們內勤人員也都是爲公司發展出謀劃策,爲員工職涯規劃,提供一切必要的幫助支援。歸根結底我們的需求是統一的：員工做單了,自己掙錢了,公司發展了,有利潤了,我們也有成就了,自然拿到年終獎了。
可是日常工作中不能很好的協調的卻比比皆是,到底是誰影響了誰?不禁捫心自問…~~當然還有謝正的"鑽戒""刀子"理論，競爭的時候要左手拿着鑽戒,右手拿着刀子。但是鑽戒要比對手的大,刀子要比對手的快。這似乎很好理解,實用卻不是那樣的簡單,在我還沒有理解需求論時,對這僅僅是表面的認識。
那麼在工作中什麼是所謂的"鑽戒"呢?客戶的需求！我們要能滿足客戶的需求,甚至要比客戶提出的要求還要高的去滿足,這纔是我們能夠制勝的法寶,也是送給客戶最大的鑽戒。"刀子"呢?書中提倡不使用,對客戶、對自己都沒有太多的好處,現在的銷售要的是雙贏,而不僅僅是拿下這樣簡單。
理論是非常好的,值得學習,但是更重要的是謝正那種永不言敗、永不服輸的精神,幾乎沒可能的單子最終依靠各方面的協調還是拿下了！我最缺少的就是這種精神,所以要學習、要堅持、要發揚…
《做單》讀後感範文二
第一次讀職場小說,說實話,以前從沒接觸過這類書籍。剛看到這篇小說的時候,還以爲又是一本某某銷售大師的經驗談,枯燥、無味兩個詞瞬間就蹦進了腦海。但讀過之後才發現這是一部精彩的職場小說,它的背後也滲透着很深的成功哲理。
其實小說中出現的很多公司名稱都是現實社會中有的,比如說IBM、聯想、惠普、中國移動等,在文中都是以MBI、遠想、普惠、中國移通來取代,把所有的公司名稱搞亂。更是讓我對這本書產生了一定的.反感。
可是隨後看了看簡介,據說作者是前IBM公司的優秀員工,擔任過許多重要職務,而且有着很多銷售經驗。我想或許可以從中學到些什麼,於是抱着作者的唬死人身份和一點點懷疑開始了這本書的閱讀之旅。
說實話,文章中出現的公司名稱我不是很喜歡,但是對於人物,尤其是"謝正"這個人物,很是敬佩。他的形象高不高大不重要,但是他說的一些話就像電視劇《奮鬥》裏面的徐志森對陸濤所說的一些話一樣,經典得讓人受益匪淺,從中學到了許多人生真諦。尤其是他的"鑽戒刀子論"。左手拿着鑽戒,右手還要握着刀子,最重要的是鑽戒要比競爭對手的大,刀子捅的要比競爭對手深。鑽戒我理解,就是給客戶的好處,換句話說,就是客戶的所需,最大的滿足甚至超過了客戶的需求,就是給了他一顆最大的鑽戒。刀子呢?小說中不提倡使用,我剛開始以爲是指同行之間的競爭,讀過之後才知道是指對客戶,銷售,尤其是我們華邦這種爲客戶服務的行業,更是不能只注重到眼前的利益,而是要獲得雙贏,以贏求以後和客戶的長期發展。
還有"需求論"--需求！只有統一所有人的需求,團隊合作才能成功。哪怕僅僅一個人與之相悖,都會讓所有的努力毀於一旦。這裏的需求我又理解錯了,因爲我只是站在一個業務員的角度來理解。我認爲的需求就是客戶的需求,客戶需要什麼,我就儘量告訴他我能滿足他的需求,以此達到我能簽單的效果。而《做單》裏面的需求,是公司的需求,每個員工的需求。公司爲了發展,業務員爲了出單、賺錢,內勤爲了維護公司發展而給業務員提供幫助,大家都是爲了自己的需求在奮鬥着,只要統一了大家的需求,成功,就不遠了。但如果有一個人的需求得不到滿足,那麼他在工作中就會懈怠,然後就會像需求論的後半句裏說的那樣："哪怕僅僅一個人與之相悖,都會讓所有的努力毀於一旦。"
但是關於需求,文中也出現了一句話,"挖需求時,開放式的問題,是第一步,永遠不要假設客戶的需求。"我們在挖掘客戶的需求的過程中,往往走入誤區,這些誤區會導致我們在談單的過程中歪曲客戶意思,甚至導致一次大單的失敗。相反要在和客戶的不斷地溝通中發掘客戶的需求,知道什麼是客戶真正的需求?事關客戶事業的利益需求,這纔是他們的真正需求。永遠不要忘記客戶真正的需求是什麼。這句話看起來簡單,但是做起來確實很難。
其實收穫有很多,回過頭看看與自己現在工作相關的,還就是營銷這方面的知識。其實只要是營銷,不管你是IT行業,還是普通產品,都要做到一點,就是需求。客戶有需求,而你恰巧能夠提供他所需求的產品或服務,那他也就能滿足你的需求--做單。所以做單裏"滿足、需求"這兩個詞的出現頻率纔會如此之高。
書讀完了,工作還得繼續,就像這本書的書評一樣,放在身邊,偶爾翻一翻,看上幾遍,還是會有收穫的。
看到網上對這本書的一句書評,很是經典,藉此摘抄下來：
--最近在看《蝸居》這部電視劇,分析裏面的海藻的時候感覺很有意思。海藻愛的是小貝,小貝愛的是海藻,可是爲什麼海藻確選擇了宋思明呢?難道真的是宋的魅力有這麼大?分析一下發現很有意思。每當海藻有需求的時候,小貝往往是推脫的那個,而宋則恰恰是能滿足的那個人。舉個例子,對於海藻最重要的人是她的姐姐海萍,每當海萍遇見困難的時候總是打電話給海藻,而姐姐的困難立即變成了海藻的需求,這時候能滿足需求的人往往不是小貝,而是宋思明。所以,本來不想成爲宋思明棋子的海藻最終成爲了他的"小三"。就是這樣,所以如果我們要得到客戶的信賴,就得努力滿足客戶的需求,滿足他們的慾望,這樣只有客戶在需要的時候纔會想起我們,找到我們。
