[菸草訂單供貨工作心得體會] 菸草規範經營心得體會

當我們受到啓發，對學習和工作生活有了新的看法時，就十分有必須要寫一篇心得體會，這樣有利於培養我們思考的習慣。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編收集整理的[菸草訂單供貨工作心得體會] 菸草規範經營心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

我公司從今年開始啓動的訂單供貨工作已走過了七個月了，其中的艱辛也只有走過的人才體會最深。讓訂單貼近市場，反映客戶客觀需求，是成功推行“按訂單組織貨源”營銷模式的關鍵和前提。否則，推行“按訂單組織貨源”就失去了市場化改革的意義。而要實現讓訂單貼近市場，真正體現客戶的需求，則需要商業企業充分發揮客戶經理在市場營銷中的主導作用。這其中道路雖然是曲折的，但走到今天，得到了客戶的認可也實現了我們的心願，爲我們今後工作的開展開創了一條新路。下面是我們所走過的路及我們的一些感受。

一、訂單供貨管理思路和方法的逐步成熟

按客戶訂單組織貨源對菸草商業企業來講，是要求菸草商業企業按照廣大零售客戶的實際需求來有效組織貨源，安排市場供應；

對菸草工業企業來講，是指菸草工業按照商業企業反映的零售客戶的實際需求來組織生產，實現按需定製，柔性化生產。按客戶訂單組織貨源實質上就是改變原來自上而下的交易方式，使訂單真正來自市場，滿足消費者需求。

這種全新的管理體制，對我們現行的運行方式提出了新的要求。如何適應新的管理思路，工作流程的調整優化和各項配套管理措施的改革成爲擺在我們面前的首要任務。在組織實施過程中，公司領導層和我們客戶經理爲了做好這項工作下了很大的工夫，研究現有預測體系、優化工作流程、徵求客戶意見建議、實地調研、培訓學習，這些工作一直伴隨我們半年多來工作的始終。在決策層領導的帶領下，我們太原菸草逐步形成一套切實可行的訂單供貨工作流程體系。從計劃制訂和分解、信息收集與分析、執行預測、起草報告、達成協議、實施供貨等各個環節都有了可以依據的執行標準。緊緊圍繞國家局提出的“突出服務、注重效率、優化流程、提高素質”網建發展新思路，讓“管理看得見、流程可控制、績效可考評、服務精細化”成爲我們太原菸草的整體管理目標和實現方向，作爲基層一線的一名客戶經理，我能夠親身感受到這種管理思路帶來的種種變化。

在訂單供貨實施過程中，我們從百分之百採集客戶需求到採集三分之一的客戶，對三分之二的客戶進行系統預測，從藉助簡單的系統平臺分析工具到系統技術平臺爲我們提供越來越強大的技術分析支持，使我們的日常工作從煩瑣複雜也變的越來越簡捷高效，而我們所分析預測數據的準確性卻在不斷的提高，這些都是流程優化和工作方法的不斷改進帶來的結果。

二、訂單供貨所帶來的影響和變化

1、客戶的變化

在實施訂單供貨初期，我們採取的是對客戶百分之百採集。在進行訂單供貨前期，我們對客戶做了一系列的宣傳工作，爲了向每位客戶講解該訂貨模式的優點以及今後的發展方向，我們做了很多前期工作，包括髮放客戶直通車、與客戶代表開座談會、客戶經理上門講解等措施。

但隨着宣傳工作的開展，有部分客戶對此項工作產生了誤解，其中最具代表性的是客戶認爲“他們想要什麼公司就給什麼”，客戶認爲這纔是按訂單供貨，正是客戶的這種想法才致使他們在起初的訂單需求填報中盲目自報需求量，多報暢銷品牌，其他品牌少報或不報。

這種現象產生的主要原因一是客戶對“訂單供貨”認識偏差，二是作爲個體零售客戶思想的短視和趨利意識。解決這個問題的關鍵是讓客戶真正感受到“訂單供貨”給他帶來的明顯利益。我們在實際工作過程中不僅僅是從政策、道理上給客戶進行講解，更重要的是從幫客戶訂單預測到供應實施、品牌維護、盈利分析等各個環節讓客戶感受發生在自己身上的各種變化。而事實證明，正是這種不斷的變化轉變了客戶的思想。

客戶原來的訂貨上基本沒有科學預測的觀念，往往憑感覺和經驗行事，這往往造成一種結果，那就是印象中好賣的品牌只想多要，沒有銷售過的品牌不願銷售，而公司供應上存在的一些矛盾使客戶這種需求經常無法滿足。訂單供貨帶來的最大好處就是讓客戶形成了分析預測的習慣。用客戶自己的話來講“並不是我們想要多少就能滿足多少，買菸想要多贏利就要學會科學地預測，學會從消費者的角度去預測”。這種習慣的慢慢轉化帶來的是經營上的明顯變化。我們現在的零售客戶，店裏已經沒有任何滯銷品牌，客戶在經營上也越來越趨向於用引導推薦的方法實現品牌銷售的均衡和結構提高，這樣的銷售使客戶零售利益提高的同時也抓住了更多的消費者，客戶在訂貨預測時更加關心每一類品牌預定多少量更能實現最好的零售收益。

2、市場環境的變化

訂單供貨方式的改革也使整個捲菸市場的銷售環境發生了深層次的變化，這種變化的趨勢是更加規範，更加符合市場規律。具體表現在以下方面。

一是客戶層次的變化。按照“控制大戶、穩定中戶、扶持小戶、保護弱戶”的原則和“分級定量、庫存指導、有效滿足”的基本思路，公司在訂單供貨實施過程中重點側重對中小戶的扶持和指導，這些措施的目的是解決“千條戶”對市場的不良影響。半年多來的工作已經使市場環境得到根本轉變。拿我負責的市場來看，我所管轄的客戶中小戶訂購量以及銷售能力都在穩步提升，而原來的一些“大戶”由於受到供應政策的限制銷售方式上也在發生質的轉變，“條批”越來越少，“盒銷”越來越多。市場銷售的主體已經逐步轉向以真正“零售”爲主的中小客戶。

二是經營環境的變化。捲菸供應方式的不斷科學化、有需化改革也帶來了市場秩序的不斷好轉。在訂單供貨模式下，客戶所得到的貨源是建立在科學預測和核定基礎上的，能夠滿足其零售需求的貨源。在這樣的前提下，客戶所追求的是以更多零售利潤實現經營目標，而不在像以往一樣靠量取勝。客戶思路的變化帶來的是市場環境的相應改善，以往爲提高銷量爭相壓價的不規範行爲越來越少。同時零售需求的均衡滿足也使忠誠度和規範程度較廣大中小客戶的利益得到保障，競爭實力普遍提高，最終帶來了市場環境的整體轉變。

3、服務思想的變化

訂單供貨的不斷深入實施同時帶來了員工服務思想的轉變。拿我們客戶經理來說，我們現在所關心的已經不再是自己所負責的客戶要完成多少銷量任務，我們現在更加關注與如何通過更加全面，更加深層次的服務提高客戶的經營水平，從而提高客戶對我們的信任度和忠誠度。

4、動銷臺帳的應用

動銷臺賬作爲記錄客戶日常經營中各品牌購銷存信息，幫助客戶理財，進行市場預測，把握需求、合理計劃、科學經營的重要工具，不僅可以使零售客戶對自己的經營能力和經營水平有更爲準確地認知和了解，而且更是客戶經理掌握零售客戶真實銷售數據的重要信息來源，所以說動銷臺帳是客戶經理指導客戶經營、幫助客戶理財的必備工具、是提高訂單預測準確率的必備工具、是客戶經理與零售客戶溝通的橋樑，是一杆秤。通過動銷臺帳的使用，客戶對自身的經營水平又有了一個全面的認識，爲訂單供貨的開展提供了強有力的支持。

通過我們在現有體制下的訂單供貨工作，使我們尋找出了在現有模式下的市場化運作，通過實施實施訂單訂貨，把市場的需求信息進行彙總，反饋到工業，工業企業就不會盲目地生產，從而能夠更有效地滿足市場需求。從而也拉近了工商企業之間的距離，並且對工商企業之間的協作也提出更高的要求。我們要共同攜手，研究消費者，研究市場，按照市場和經營計劃的要求，平穩地完成品牌置換的同時，實現“維護國家利益、維護消費者利益”的宗旨。

目前，訂單訂貨正在全國上下穩步推進，相信隨着訂單供貨的深入開展，爲菸草探索在計劃體制下的市場化運做提供了更多依據，爲今後大企業、大品牌的培育奠定了堅實的基礎。